Limbajul trupului afecteaza modul in care ne vad alte persoane, dar si modul in care ne percepem noi insine. Psihologul Amy Cuddy ne arata un truc extrem de interesant prin care ne putem influenta sansele de succes in functie de postura pe care o adoptam. Un exemplu practic pe care te invitam sa il urmaresti, ne spune Avocatnet.ro.

Amy Cuddy face o prezentare extraordinara a modului in care limbajul trupului ne poate influenta deciziile, actiunile si rezultatele. Amy a vorbit la TedGlobal 2012, iar discursul ei a fost tradus in limba romana de Cristina Manoli si revizuit de Ariana Bleau Lugo. Preluarea de catre AvocatNet.ro se face in conditiile unei licente Creative Commons.

Iata mai jos discursul:

Vreau sa incep prin a va oferi o solutie simpla de viata, gratuita, non-tehnica. Tot ce trebuie sa faceti e sa va modificati pozitia corpului timp de doua minute. inainte sa va explic, am sa va rog sa va analizati putin corpul si ce faceti cu el. Cati dintre voi va faceti mai mici? Poate stati cocosati, stati picior peste picior sau va impletiti gleznele. Uneori ne tinem mainile asa. Alteori, le intindem. (Rasete) Te vad! (Rasete) Fiti atenti la ceea ce faceti in acest moment. Vom reveni peste cateva minute. Sper ca, invatand sa controlati putin aceste aspecte, sa modificati semnificativ parcursul vietii voastre.

Suntem fascinati de limbajul trupului si ne intereseaza in mod deosebit limbajul trupului celorlalti. Ne intereseaza - (Rasete) o interactiune ciudata sau un zambet, o privire dispretuitoare, o ochiada ciudata sau poate chiar o strangere de mana.

Naratorul: Sosesc la resedinta prim-ministrului, la nr. 10 si ia priviti! Norocosul politist are ocazia sa dea mana cu presedintele Statelor Unite. Iata ca vine si prim-ministrul - Nu ! (Rasete) (Aplauze) (Rasete) (Aplauze)

Amy Cuddy: Strangerea mainii sau omiterea ei ne face sa discutam saptamani intregi. Chiar si la BBC sau *The New York Times*. E clar ca, vorbind de comportamentul non-verbal, ori limbajul trupului -- dar in stiintele sociale preferam "non-verbal"-- e in esenta un limbaj, deci ne gandim la comunicare. Cand zicem "comunicare", ne gandim la interactiuni. Ce imi comunica limbajul vostru corporal? Ce va comunica voua limbajul meu?

Avem motive sa consideram ca e o modalitate intemeiata de a privi problema. Expertii in stiinte sociale au petrecut mult timp studiind efectele limbajului trupului nostru sau limbajul trupului altcuiva asupra perceptiilor. Facem aprecieri si deductii rapide din limbajul trupului. Aceste judecati pot prezice evolutii semnificative ale vietii, cum ar fi pe cine angajam sau promovam, pe cine invitam in oras. De exemplu, Nalini Ambady, cercetator la Tufts University, sustine ca, atunci cand oamenii urmaresc clipuri de 30 de secunde fara sonor cu interactiuni reale dintre doctor si pacient, parerea pe care si-o fac despre amabilitatea medicului prezice daca acesta va fi dat in judecata sau nu. Nu are prea mare legatura cu faptul ca medicul a fost incompetent sau nu, ci daca ne place sau nu de el sau cum interactioneaza cu noi. si mai interesant, Alex Todorov de la Princeton ne-a demonstrat ca parerile despre chipurile candidatilor politici, privite o singura secunda, prezic 70% din rezultatele pentru Senatul SUA si ale alegerilor guvernamentale. Dar sa trecem la era digitala. Emoticoanele, folosite bine in negocierile online, va pot aduce rezultate mai bune. Daca nu le folositi bine, e o idee proasta. Cand ne gandim la elemente non-verbale, ne gandim la cum ii judecam pe ceilalti, cum ne judeca ei pe noi si care sunt rezultatele. Avem tendinta de a uita insa de celalalt public care e influentat de mijloacele noastre non-verbale, adica de noi insine.

Si noi suntem influentati de elementele noastre non-verbale, de gandurile noastre si de sentimentele si fiziologia noastra. La ce elemente non-verbale ma refer? Sunt psiholog social. Studiez prejudecatile si predau la o scoala de afaceri competitiva. Era inevitabil sa devin interesata de dinamica puterii. M-au interesat in mod deosebit expresiile non-verbale ale puterii si dominatiei.

Ce sunt expresiile non-verbale ale puterii si dominatiei? Ei bine, iata-le! in regnul animal, tin de expansiune. Va faceti mari, va extindeti, ocupati mult spatiu; practic va deschideti. tine de deschidere. E valabil in tot regnul animal, nu-i limitat doar la primate. si oamenii sunt la fel. (Rasete) Procedeaza astfel si cand detin puterea, in mod obisnuit, dar si cand se simt puternici pe moment. Acesta-i interesant in mod deosebit deoarece arata cat de universale si vechi sunt expresiile de putere. Aceasta expresie, cunoscuta drept mandrie", a fost studiata de Jessica Tracy. Ea demonstreaza ca oamenii care se nasc cu vedere buna si cei orbi din nastere reactioneaza astfel cand castiga o competitie fizica. Cand trec de linia de finis si castiga nu conteaza ca n-au mai vazut pe nimeni facand asta. Fac asa. Bratele sunt ridicate formand un V, barbia e usor ridicata. Dar ce facem cand ne simtim fara putere? Facem exact invers. Ne strangem tot mai mult. Ne facem mici. Nu vrem sa dam peste persoana de langa noi. Animalele si oamenii procedeaza la fel. Asta se intampla cand alaturi puterea mare si lipsa de putere. Cand e vorba de putere, contrabalansam elementele non-verbale ale celorlalti. Daca cineva afiseaza putere fata de noi, avem tendinta de a deveni mai mici. Nu le copiem gesturile, adoptam gesturi opuse lor.

Urmaresc acest comportament in clasa si observ ca studentii la MBA afiseaza gama completa de elemente non-verbale caracteristice puterii. Unii parca-s caricaturi ale masculilor alfa, care intra in sala, se aseaza exact in mijlocul camerei inainte de a incepe cursul, de parca ar vrea sa ocupe spatiul. Cand se asaza, parca se intind. Ridica mana asa. si sunt ceilalti care realmente se prabusesc cand intra. ii observi imediat ce intra. Vezi pe fata si corpul lor cum stau in banca si se fac micuti. Asa ridica mana. Am observat cateva lucruri in legatura cu asta. Primul nu va va surprinde, Se pare ca are legatura cu genul. Mai probabil ca femeile sa faca asa, decat barbatii. Femeile se simt cronic mai putin puternice decat barbatii. Deci nu ne mira. Dar alt lucru pe care l-am observat e legat si de nivelul de implicare la curs al studentilor si cat de bine participa. Asta-i foarte important intr-un curs MBA, participarea reprezinta 50% din nota.

Scolile de afaceri s-au confruntat cu acest decalaj dintre sexe. Se inscriu femei si barbati la fel de bine calificati dar ai aceste diferente de note, care aparent sunt cauzate partial de participarea la curs. Am inceput sa ma gandesc: deci vin cu astfel de gesturi si se implica. E posibil sa determinam persoanele sa se prefaca, astfel conducand la mai multa participare?

Principalul meu colaborator, Dana Carney, de la Berkeley, si cu mine am vrut sa aflam daca te poti preface pana cand reusesti. Poti face asta doar pentru o perioada si sa ai parte de o schimbare comportamentala ce te face sa pari mai puternic? stim ca gesturile noastre determina perceptia altora, ce cred si simt ceilalti in legatura cu noi. Avem multe dovezi. Dar intrebarea noastra a fost: Non-verbalul determina ce credem si simtim fata de noi insine?"

Exista dovezi ca asa stau lucrurile. De exemplu, zambim cand suntem fericiti, dar si fortati fiind sa zambim, tinand un creion intre dinti, ne face sa ne simtim fericiti. Functioneaza in ambele directii. Cand e vorba de putere, de asemenea functioneaza in ambele sensuri. Cand te simti puternic, e posibil sa faci asa, dar e posibil, de asemenea, cand te prefaci ca esti puternic sa ai mai multe sanse chiar sa te simti puternic.

Cea de-a doua intrebare a fost: stim ca mintea ne modifica corpurile, dar e oare posibil ca trupurile noastre sa ne modifice mintea? Cand spun "mintea", in cazul celor puternici, la ce anume ma refer? Ma refer la ganduri, sentimente si aspectele fiziologice care alcatuiesc gandurile si sentimentele noastre. in cazul meu, hormonii. Analizez hormonii. Cum arata mintile celor puternici fata de mintile celor slabi? Nu-i surprinzator ca persoanele puternice tind sa fie mai categorice, mai increzatoare, mai optimiste. Simt ca vor castiga chiar si la jocuri de noroc. De asemenea, tind sa poata gandi mai abstract. Exista, asadar, numeroase diferente. isi asuma mai multe riscuri. Sunt multe diferente intre cei puternici și cei fara putere. Fiziologic, sunt diferente intre cei doi hormoni-cheie: testosteronul, hormonul dominantei, si cortizonul, hormonul stresului. Am descoperit ca masculii alfa puternici in ierarhiile primatelor, au nivel ridicat de testosteron si scazut de cortizol. Liderii puternici si eficienti aveau, de asemenea, nivel ridicat de testosteron si scazut de cortizol. Ce inseamna? Cand se gandesc la putere, oamenii tind sa se gandeasca doar la testosteron, caci are legatura cu dominatia. Dar puterea tine si de reactia la stres. Vrei un lider puternic, dominant, cu nivel testosteron ridicat, dar care reactioneaza puternic la stres? Probabil ca nu. Vrem persoana puternica, ferma si dominanta, dar care nu reactioneaza puternic la stres, o persoana calma.

Stim ca, in ierarhiile primatelor, daca un mascul alfa trebuie sa preia controlul, rolul de mascul alfa, in cateva zile, nivelul de testosteron al individului crește semnificativ, iar cel de cortizol scade semnificativ. Avem aceasta dovada ca si corpul poate modela mintea, cel putin la nivel facial, dar si ca schimbarile de rol pot modela mintea. Ce se intampla in cazul schimbarii de rol? Ce se intampla daca faci asta la nivel minimal, cum ar fi o mica manipulare, o mica interventie? Timp de doua minute, iti zici, vreau sa stai asa si te va face sa te simti mai puternic."

Chiar asta am facut. Am decis sa aducem persoane in laborator si sa facem un mic experiment. Acesti oameni au adoptat, timp de doua minute, pozitii corporale specifice puterii sau lipsei de putere. Va voi arata cinci dintre pozitii, desi ei au adoptat doar doua. Iata una dintre ele. inca doua. Aceasta a fost denumita Femeia Fantastica" in presa. Iata inca doua. Poti sta in picioare sau sta jos. Iata si posturile corporale lipsite de putere. Te strangi, te faci mai mic. Aceasta e foarte lipsita de putere. Cand iti atingi gatul, de fapt te protejezi. Iata ce se intampla: intra si dau o proba de saliva. Le spunem: "Timp de doua minute, trebuie sa faci asta sau asta." Ei nu vad pozele cu pozitiile. Nu vrem sa le insuflam un concept de putere. Vrem ca ei singuri sa se simta puternici. Fac asta timp de doua minute. Apoi ii intrebam cat de puternici se simt in legatura cu o serie de elemente si le dam sansa sa joace un joc de noroc. Le luam apoi alta proba de saliva. Atat! asta e tot experimentul.

Iata ce am descoperit. Toleranta riscului, adica jocurile de noroc - Am descoperit ca, daca au o postura specifica puterii, 86% vor participa la jocuri de noroc. Daca au postura specifica lipsei de putere, doar 60%. O diferenta semnificativa. Iata ce am descoperit in legatura cu testosteronul. De la citirea initiala, cei cu pozitii de putere au inregistrat o crestere de aprox. 20% si cei adoptand pozitii lipsite de putere au resimtit o scadere de 10%. Repet, in doua minute au loc aceste modificari. Iata modificarile de cortizon. Persoanele puternice inregistreaza o scadere de 25%, persoanele slabe, o crestere de 15%. Cele doua minute conduc la schimbari hormonale care configureaza creierul pentru a fi fie hotarati, increzatori, in largul vostru, fie reactivi la stres si apatici. Cu totii ne-am simtit astfel, nu-i asa? Se pare ca elementele non-verbale chiar guverneaza modul cum gandim si ce credem despre noi, nu-i influenteaza doar pe ceilalti, ci si pe noi insine. De asemenea, corpurile noastre ne modifica mintile.

CITEȘTE ȘI: "Hagi, înainte de partida cu FC Botoșani: „Deplasare dificilă, e greu să câști..."