Tactica de negociere "baiat bun-baiat rau" mai este cunoscuta si sub numele de "uliul si porumbelul". Probabil multi dintre dumneavoastra o stiti, insa este bine de retrecut in revista si totodata de aflat situatiile in care ea poate fi aplicata. De asemenea, sunt interesante si mecanismele de aparare atunci cand cineva o aplica pe dumneavoastra.

Tactica "uliul si porumbelul", in varianta clasica, se aplica atunci cand avem de-a face cu o echipa de negociere. Unul dintre parteneri este "uliul", acesta negociind foarte dur. El arunca in discutie cereri exagerate si da dovada de inflexibilitate. Porumbelul este coechipierul lui, care joaca rolul de impaciuitor cu partenerul de negociere si cauta o solutie acceptabila pentru ambele parti. Porumbelul devine mai mult un fel de mediator intre uliu si cel care trebuie convins.

Nu de putine ori ati vazut aceasta tehnica in filmele politiste, la interogatorii. Chiar daca tehnica este arhicunoscuta si este de multe ori constient si cel interogat, tehnica functioneaza in permanenta. Amintiti-va de politistul dur care intra pe usa camerei de interogatoriu. Acesta urla, tipa si-i afiseaza celui interogat un viitor sumbru, departe de copii, departe de cele lumesti. Practic scopul politistului rau (uliul), expus de altfel, este de a-i face viata un calvar celui interogat. Dupa ce politistul rau isi face numarul, intra in scena politistul bun (porumbelul). Aceasta se arata putin ingrijorat de atitudinea colegului sau care tocmai iesise din camera si se transforma intr-un sfatuitor pentru cel interogat: "Cred ca ar fi bine pentru tine sa recunosti si terminam povestea, ai vazut ce pornit este colegul meu" sau "As vrea sa te ajut, insa colegul meu este foarte suparat. Vad eu cum il conving sa se mai linisteasca. Haide sa vedem cum facem". Culmea, tehnica functioneaza.

Avantajul principal al acestei tehnici este ca poti pleca de la o cerere exagerata, lasand totodata un loc de manevra prin politistul bun.


Exemplu - cumpararea unei masini

Mergi sa-ti cumperi o masina. Tehnica se preteaza atunci cand vrei sa cumperi o masina la mana a doua. Ai 4.500 de euro. Tu poti juca rolul porumbelului. Un uliu poate fi sotia sau un mecanic. Mecanicul, inainte de a cunoaste meseria, trebuie sa cunoasca scenariul propus de tine. Ati ajuns la fata locului, iar dialogul poate imbraca o forma de genul celei de mai jos:

Tu: Cat cereti pe aceasta masina?
Vanzatorul: Dumneavoastra cat dati?
Tu: Depinde cat face, sa o studiem putin! Sunt si cu mecanicul, el se pricepe mai bine.
Vanzatorul: Bineinteles, uitati-va, masina asta e ca noua!
(tu te uiti roata pe langa ea, te uiti la tapiterie, la butoane etc. Mecanicul o porneste, o accelereaza, se baga pe sub ea, ii deschide capota. Mecanicul asculta motorul minute in sir, misca de roti etc. Intr-un final termina).
Vanzatorul: Ei ce ziceti?
Tu: Eu stiu ce sa zic....? (te uiti lung la mecanic si ridici din sprancene)
Mecanicul: Eu zic sa nu va grabiti, nu degeaba o vinde omul!
Vanzatorul: (deja este putin iritat): Ce vreti sa spuneti?
Tu: Domnule va rog sa va linistiti. Mie imi place masina asta. Cat cereti pe ea?
Vanzatorul: (i-a cam pierit elanul, voia sa porneasca negocierea de la 6000 E, insa isi schimba putin optica): Domnule daca va place v-o dau cu 5 400 E.
Tu: Nu-i un pret rau, are asigurare si ITP?
Vanzatorul: Are, bineinteles ca are!
Tu: Si mai putem negocia putin la pret?
Vanzatorul: Domnule, ne mai gandim!
Tu: Domnule mecanic, cat face?
Mecanicul: Pai face si nu prea face! Pe asta daca o cumperi acum peste un an nu iei mai mult de 3 500 – 4000 Euro. Am ascultat motorul, asta nu o mai duce mult, in plus o masina la mana a doua are bubele ei, cat ai spune...
Vanzatorul: (din nou este putin iritat si vrea sa intervina ...dar nu-l lasi)
Tu: (preiei rolul vanzatorul): Domnule mecanic, eu spun ca merita, are tapiterie curata, pare ingrijita, imi place si culoarea si cred ca as putea sa dau mai mult de 4000 de euro pe ea.
Mecanicul: Cum spuneti, dumneavoastra o cumparati!
Tu: 4500 daca as da pe ea ar fi prea mult?
Mecanicul: Cam da!
Tu: Te intorci de la mecanic spre vanzator si-l intrebi: domnule daca va dau 4500 este in regula?
Vanzatorul: Este cam putin.
Tu: Mie imi place, care-i ultimul dumneavoastra pret?
Vanzatorul: Pai mai jos de 5000 E nu am cum sa o dau.
Tu: Hm mecanicul meu zice ca si 4500 sunt cam multi, nu stiu ce sa zic.
Mecanicul: Da, sunt cam multi si 4 500!
Tu: (catre vanzator): 4800 este bine?
Vanzatorul: 4 900 Euro este ultimul pret!
Tu: Bine domnule, batem palma!

Dialogul de mai sus este o varianta a acestei tehnici de negociere. Am dat un exemplu din viata de zi cu zi pentru a fi clar inteleasa tehnica. Dupa cum ati putut observa, mecanicul a fost cel care l-a presat pe vanzator, nu dumneavoastra.
Dumneavoastra, ori de cate ori vanzatorul s-a vazut presat, ati intervenit situandu-va de partea lui.

Tocmai acesta este "secretul" acestei tehnici, anume ca poti presa ramanandu-ti in permanenta posibilitatea de a relansa negocierea. Practic, va puteti atinge scopul si puteti "testa" care este limita minimei acceptabilitati a vanzatorului.
Tehnica este folosita extrem de mult si in vanzarile profesioniste. In loc de mecanic, este folosit un contabil sau un avocat. In termeni practici, poate fi si un coleg care se arata oarecum nemultumit pe tot parcursul discutiei. Exista si varianta in care el nici nu vorbeste prea mult, ci poate gesticula numai dand din cap, din cand in cand, semn ca lucrurile nu merg in directia potrivita.

Aceasta atitudine descurajeaza partenerul de negociere care merge pe "minim". Partenerul dumneavoastra de negociere este prins la mijloc pentru ca nu se poate supara, intrucat dumneavoastra sunteti foarte binevoitor.

De foarte multe ori, aceasta tehnica este folosita si in alta varianta: baiatul cel rau nici nu este de fata la negociere. Baiatul cel rau poate fi sotul/sotia seful, colegul, actionarii, etc. Poti invoca oricand in discutie ca tu ai vrea sa-i oferi un anumit pret sau sa cumperi la un anumit pret insa ai trasate sarcini foarte clare. Poti sa dai un telefon pentru a asigura partenerul ca discuti foarte serios, poti sa i-l dai si la telefon sa discute. De obicei, partenerul de la celalalt capat al firului este relativ serios si foarte dur, descuranjant chiar pentru partenerul tau de negociere. Tu stii insa limitele si cat anume poti negocia. Cred ca va puteti imagina foarte usor un asemenea scenariu.

Aceasta tehnica este de fapt un razboi psihologic care-l impinge pe partenerul de negociere la o limita controlabila prin baiatul cel bun (porumbelul) si, totodata, da impresia partenerului de negociere ca a castigat, ca a reusit sa "treaca peste opinia" baiatului cel rau si a reusit sa incheie afacerea cu porumbelul. Practic, ramane satisfacut, lucru important in negociere.

Frumusetea acestei tehnici este ca aproape niciodata nu poti demonstra, chiar si atunci cand ti-ai dat seama, ca foloseste aceasta tehnica. Poti intui, insa nu poti reprosa in mod direct acest lucru.

Ce variante ai cand este aplicata pe tine?

In primul rand sa-ti dai seama ca este aplicata si sa incerci una dintre urmatoarele variante:

1. Sa nu cazi in capcana in care sa-ti inchipui ca baiatul bun negociaza in numele tau. Pastreaza-ti in minte obiectivele si urmeaza-le!
2. Cauta-ti si tu un baiat rau de contrabalansare: seful tau, partenerul, colegul, chiar si unul imaginar!
3. Retrage-te si nu intra intr-o discutie argumentativa sau o negociere. Nu ai nici o sansa sa negociezi cu amandoi odata. De exemplu, cere-ti scuze ca mergi pana la baie si roaga-i ca pana te intorci sa aiba un punct de vedere comun, iar daca nu au, nu ai ce le face. Poti sa fortezi sa propui o reprogramare a intalnirii, timp in care ei se pot pune de acord.
4. O alta varianta este sa te inlocuiasca rapid cineva, care evident va trebui sa joace rolul baiatului rau.
5. Mai exista si o alta varianta: tactica tacerii. Prefa-te ca baiatul rau nu exista, ignora-l si eventual prefa-te ca nu-l auzi.

"Uliul si porumbelul", ca orice tehnica, nu este de neoprit, la fel cum nu este de folosit intotdeauna. Important este sa fii constient ca atunci cand o folosesti exista riscul ca partenerul tau de negociere sa se ridice de la masa negocierii. Nici o tehnica nu este invincibila, la fel cum nici una nu este de necontracarat. Cine are mai mult antrenament si are abilitatea de a folosi tehnica potrivita castiga mai mult. Retineti ca este important sa va multumiti si partenerul. Rolul tehnicilor este sa-l duceti la minim, nu sa luati si pielea de pe el.

Retineti, in viata nu primiti ce meritati, primiti ce negociati!

Marian Rujoiu, Trainer Extreme Training, the way to excellence