Asadar cea mai importanta intrebare, dupa parerea mea, intr-o negociere pe care sa o adresezi interlocutorului tau este Ce este important pentru tine la aceasta tranzactie?
Ce este important pentru tine la o masina pe care o cumperi, ce este important pentru tine la o casa pe care o cumperi, ce este important pentru tine intr-o relatie? Aceasta intrebare poate fi pusa in mai multe forme.Ce este necesar sa existe ca sa fii multumit? Ce trebuie sa existe astfel incat sa inchei tranzactia? Care sunt lucrurile pe care le cauti sau pe care le astepti?
Daca adresezi o singura intrebare primesti un raspuns superficial. "Ce e important, domnule pentru dv. la o masina? E foarte important ca masina sa nu consume mult". Daca mai pui inca o data intrebarea de ce e acest lucru important, o sa spuna: "pentru ca momentan am bugetul limitat".
Ei, cuvantul cheie aici este "momentan". Pentru ca ai putea sa constatica acest "consum" este doar o nevoie superficiala sau temporara, pentru cumpararea acelei masini si nu o nevoie pe termen lung.
Daca persoana cumpara o masina pe 5 ani de exemplu, sau pe 10 ani, atunci s-ar putea ca sapand mai adanc si punand din nou intrebarea ce e important si de ce e important… sa constati ca de fapt nu consumul e cel mai important lucru, ci de fapt cel mai important lucru e designul sau respectul pe care poate sa-l obtina persoana, cand isi cumpara o masina mai scumpa. Ideea este: nu pune intrebarea o singura data si dupa aia sa te opresti. Pune intrebarea de 2-3 ori. Verifica atent in ce masura raspunsul la prima intrebare "ce e important pentru tine la...", e un raspuns superficial sau e un raspuns profund.
Surprinzator, s-ar putea sa constati ca dupa 2-3 intrebari de acest tip presarate de-a lungul conversatiei o sa ajungi la nevoia nucleu, o sa ajungi la valoarea centrala pe care omul o are vizavi de produsul respectiv.
Asadar mare atentie: ce este important pentru tine la...?
-fie persoana iti spune ce vrea sa evite;
-fie persoana iti spune ce vrea sa obtina.
In primul caz raspunsul a fost legat de ceva ce persoana vrea sa evite, iar in al doilea caz raspunsul a fost legat de ceva ce persoana vrea sa obtina.
Acest raspuns ofera foarte multa informatie despre cum proceseaza mental persoana respectiva informatiile despre negociere si ce tip de informatie vrea de fapt sa primeasca.
A doua intrebare relevanta este Care este minimul pe care il voi accepta?
Raspunsul la ea, te fereste de o categorie foarte speciala de negociator: manipulatorul sarmant. Probabil ai intalnit cel putin o astfel de persoana. E genul de om care iti intra pe sub piele, pe care il placi imediat si care cu cateva fraze bine gandite te convinge sa ii oferi chiar mai mult decat intentionai la inceput.
Daca nu te pregatesti dinainte cu un prag minim acceptabil, se poate intampla sa faci concesii mai mari decat iti poti de fapt permite si… probabil ca nu vrei asta. Asa ca stabileste-ti minimul acceptabil, pragul sub care nu mai faci tranzactia si gata. Acest prag se poate referi la pret, la conditii de livrare, la politica firmei si la multi alti parametri. In functie de situatia ta concreta, ar fi de dorit sa-i incluzi pe toti in pragul minim de negociere.
Probabil ca aceste idei iti vor aduce un plus de forta in negocierile tale viitoare. Ele au facut mult bine celor care le-au pus in practica. Intr-o lume in care, cu fiecare zi suntem din ce in ce mai ocupati, solutiile simple tind sa fie cele mai bune.
avocatnet.ro
